بازاریابی B2B چیست؟

کدام شبکه های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

بازاریابی صنعتی (b2b) چیست؟

بازاریابی صنعتی که همان b2b marketing مخفف business to business marketing است شامل فعالیت های تجاری و بازرگانی بین سازمان ها یا کسب و کارها است. این فرآیند در گذشته به صورت معامله های کالا به کالا و یا قراردادهای تعاملی یک یا چند ساله انجام می گشت. اما در دنیای امروز، با توجه به نوع سازمان ها و فرهنگ های سازمانی مختلف، تعاریف متفاوتی از بازاریابی صنعتی وجود دارد.

خیلی از برند ها به دنبال بازاریابی صنعتی هستند ولی نمیدانند باید از کجا شروع کنند! ما در اینجا نقطه آغاز و مسیر پیش رو را برای شما مشخص می کنیم. در ادامه خواهیم خواند:

بازاریابی صنعتی چیست و چه کاربردی دارد؟ بازاریابی صنعتی که به b2b marketing (business to business) معروف است به مفهوم کسب سهمی از بازاری است که هدفش کسب و کارهای دیگر باشند.

اگر شما بدنبال این باشید که بدانید بازاریابی صنعتی یا b2b marketing چیست بیشتر به یک مفهوم می رسید:

تعریف دقیقی از بازاریابی صنعتی

شیوه ای از بازاریابی که محصولات و خدمات شرکتها و سازمانها برای کسب و کارهای دیگر بازاریابی شوند. در این نوع بازاریابی هدف مصرف کنندگان عادی نیستند.

در این مقاله قصد داریم مفهوم دقیق این موضوع و روشهای پیاده سازی بازاریابی b2b را بررسی کنیم و مشخص نماییم نقش تامین کنندگان، توزیع کنندگان و بازاریابان در صنعت به چه صورت است.

پس اگر شما در بخشی از صنعت مشغول به کار هستید و می خواهید بازار صنعتی خود را گسترش دهید حتما این مقاله را دنبال کنید.

امروزه b2b marketing از طریق اینترنت یک اصل برای کسب و کارها شده است. اینترنت فضایی گسترده و نامحدود را در اختیار کسب و کارهایی قرار می دهد که قصد انجام بازاریابی به صورت گسترده دارند.

ابزارهای بازاریابی صنعتی در اینترنت

هر کسب و کاری که به دنبال بازاریابی صنعتی است می بایست ابزارهای لازم را در فضای مجازی داشته باشد. برخی از معروف ترین این ابزارها:

• داشتن یک وب سایت حرفه ای
• داشتن صفحات فعال در شبکه های اجتماعی
• داشتن تبلیغات مستمر و هدفمند در فضای اینترنت
• نمایش و معرفی هر جه بهتر برند در فضای مجازی با ساخت تیزر صنعتی و عکاسی صنعتی
• فعالیت در پرتال های تجاری
• رپرتاژ آگهی در سایت های خبری مرتبط با موضوع کسب و کار
• خبرسازی!

در بازاریابی صنعتی باید به این نکته توجه داشت که این سبک از مارکتینگ همانند بازاریابی محصولاتی که مستقیما با مصرف کننده در ارتباط است نیست و توجه به این نکته در طراحی استراتژی این سبک از بازاریابی بسیار مهم است.

تفاوت های اصلی بازاریابی b2b با b2c

تفاوت های اصلی در بازاریابی buseinss to business و business to customer بیشتر با توجه به خریداران این بازار رخ می دهد:

1. خریداران در بازاریابی های صنعتی خواسته های دقیق تری دارند.
2. خریداران در بازاریابی صنعتی قبل از خرید تحقیقات گسترده ای را انجام می دهند.
3. خریداران در بازاریابی های صنعتی همان شرکای شما هستند!
4. محققان کسب و کارها، خریداران نیستند و تصمیم نهایی بازاریابی B2B چیست؟ اغلب با گروهی دیگر است!
5. ارتباطات نقش حیاتی در بازاریابی صنعتی دارد.

این نکته را باید توجه داشته باشید که در خریدهای یک یک کسب و کار از یک کسب و کار دیگر انجام می دهد اغلب تحقیقات گسترده ای انجام می شود و انتخاب یک شرکت به عنوان خدمات دهنده همیشه با فیلترینگ و تست زیاد انجام می گردد و همانند بازاریابی b2c بر مبنای احساس خریداران تصمیم نمیگیرند.

در فیلم گرگ وال استریت شاهد موفقیت در بازاریابی صنعتی خواهید بود.

خریداران در بازاریابی های صنعتی بعد از خرید اول دوباره از شما خرید می کنند، و این به این مفهوم است که گویی آنها شریک کسب و کار شما هستند.

البته توجه به این نکته مهم است که رضایت محققان یک کسب و کار برای خرید از محصولات یا استفاده از خدمات کسب و کار دیگر منجر به خرید نمی شود و تصمیم نهایی اغلب با مدیران ارشد خواهد بود.

در انتها یکی از مهمترین قسمت ها برای انجام پروسه ی موفق در بازاریابی صنعتی ارتباطاتی است که سازمان شما به وجود آورده باشد. هر چقدر ارتباطات بیشتر باشد شما موفق تر خواهید بود.

بررسی سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی

سلسله مراتب خرید در بازاریابی های صنعتی به مراحل زیر تقسیم می شود:

تحقیق

در مرحله تحقیق خریداران ابتدا به دنبال راه کارهایی برای حل مشکلات خود هستند. حال این مشکل با ارائه محصولات درست می شود یا با خدمات، فرقی ندارد محققان یا خریداران همواره به دنبال رفع نیاز کسب و کارهای خود هستند.

نکته ای که در تحقیق به آن می رسیم این است که اگر ما یک استراتژی درست برای بودن در نگاه اینگونه مخاطبان داشته باشیم می توانیم تجارت خود را هر روز گسترده تر کنیم.

با تبلیغات، با سئو و با حضور مستمر و فعال در شبکه های اجتماعی.

شما اگر در هنگام تحقیق کسب و کارها، همان لحظه جلوی چشم آنها باشید می توانید به یک انتخاب مهم تبدیل شوید. این کار را می توانید با خدمات اینترنتی مثل تبلیغات در اینترنت، بهینه سازی سایت برای موتورهای جستجو و فعالیت مستمر و درست در شبکه های اجتماعی انجام دهید.

نفش بازاریابی در بخش تحقیق این است که بازاریاب صنعتی باید همیشه سعی نماید تا در هنگامی که کسب و کاری قصد خرید دارد، خود را در جلوی چشم وی نمایان گرداند. هرچقدر این عمل سریعتر انجام شود (یعنی شما اولین گزینه ی پیشنهادی باشید) احتمال موفقیت شما بیشتر است.

ارزیابی

در بخش ارزیابی محققان یا خریداران به بررسی خدمات یا محصولات مورد نظر می پردازند. آنها لیستی از نیازهای خود تهیه کرده و نسبت به ارائه دهندگان آن نیاز به بررسی و ارزیابی می پردازند.

در این بخش روابط عمومی و ارتباط صحیح با خریداران می تواند شما را به یک فروش فوق العاده نزدیک کند. معمولا در اینترنت این نقش را سایتها با محتوایشان و در مرحله ی بعد بخش فروش شرکتها بر عهده دارند.

پس شما می توانید با ارائه محتوای ارزشمند و هدفمند در زمینه هایی که خدمات ارائه می دهید مخاطبان خود را به سایت بکشانید و آنها را وادار کنید تا با شما وارد مذاکره شوند.

وقتی محققان و خریداران به نقطه تصمیم گیری برسند خرید اتفاق می افتد. یکی از نکات مهمی که در بازاریابی صنعتی منجر به خرید می شود این است که شما پیگیری مناسب، کیفیت مناسب، روابط عمومی بالا و رزومه قوی از خود داشته باشید.

استراتژی بازاریابی صنعتی

برای اکثر مدیران این سوال پیش می آید که چطور برای فروش محصولات یا خدماتمان، استراتژی درست طراحی کنیم که علاوه بر فروش مستقیم به مشتریان هدف، بتوانیم اعتماد کسب و کارهای مختلف را هم بدست آوریم و به آنها هم خدمات یا محصولاتمان را بفروشیم؟

طراحی استراتژی مخصوصا استراتژی بازاریابی صنعتی می بایست با اطلاعاتی از مشتریان بدست آید.

اصلا اصول فروش این است که شما مشتریان خود را بشناسید و بر اساس سلیقه و نظر آنها محصولات و خدمات خود را معرفی و تبلیغ کنید تا بیشترین بازخورد را داشته باشید.

در بازاریابی صنعتی نیز این نکته از اهمیت ویژه ای برخوردار است. شناخت شما باید از مشتریانتان کامل باشد.

در تعیین استراتژی بازاریابی صنعتی نیاز دارید به:

1. شناسایی مشتریان هدف در بازاریابی صنعتی
2. شناسایی نیاز کسب و کارها
3. شناسایی منابع تحقیق کسب و کارها
4. شناسایی کلماتی که محققان نیازشان را با آن جستجو می کنند
5. شناسایی رفتار سازمانی کسب و کارها

باید بدانید مشتریان شما چه کسب و کارهایی هستند. به چه چیزی نیاز دارند. از چه منابعی برای تحقیق استفاده می کنند. در هنگام تحقیق از منابع با چه کلماتی به دنبال رفع نیاز خود هستند و در سازمان خود چه ملاک هایی برای تایید یک کسب و کار خارجی به عنوان رفع کننده نیاز در نظر دارند.

با پاسخ دادن به این 5 سوال می توانید آماده ی گرفتن پیشنهادات عالی از شرکتهای دیگر باشید.

راهکارهای شایگان برای بازاریابی صنعتی موثر

اگر هنوز استراتژی مناسبی برای بازاریابی صنعتی خود ندارید، می توانید در این خصوص با مشاورین ما تماس بگیرید. ما پیش نیازهای حضور قوی شما در این سبک از بازاریابی را بررسی کرده و شرایط را برای حضور پر رنگ کسب و کارتان در بازاریابی صنعتی فراهم می کنیم.

برنامه ریزی و هدف گذاری

شایگان با بررسی وضعیت فعلی برند شما در بازار، پتانسیل ها، نواقص، تهدیدها و فرصت های شما را می سنجد و بر اساس نتایج به دست آمده برنامه ریزی دقیقی به عنوان برنامه بازاریابی و تبلیغات انجام می دهد. این برنامه که همان Marketing Plan کسب و کار شماست تمامی رویکردها و برنامه ریزی های اجرایی برای رسیدن به اهداف مجموعه در سالهای پیش رو را با توجه به پتانسیل ها و بازار صنعت برند، مشخص می نماید.

بسترسازی دیجیتال

داشتن بستر های مناسب با تعامل بالا در دنیای دیجیتال از اولویت بالایی برخوردار است. بستر سازی دیجیتال شامل تهیه هویت بصری مناسب و درخور برند، ایجاد برند بوک، داشتن یک سایت (طراحی سایت) با امکان نمایش هر چه بهتر پتانسیل های برند، داشتن صفحات اجتماعی قابل اتکا و پر تعامل، تولید محتواهای متنی، تصویری و ویدیویی (ساخت تیزر صنعتی) از برند، محصولات و خدمات آن از اولویت های اصلی در بستر سازی دیجیتال است. در اصل یکی از مبناهای اصلی در بستر سازی دیجیتال تولید محتوا برای برند به بهترین شکل ممکن است.

کمپین های تبلیغاتی

بعد از تهیه مارکتینگ پلن و بستر سازی مناسب نوبت به حضور در رسانه ها با توجه به آنالیزها و پیشنهادات داده شده در برنامه بازاریابی و تبلیغات است. توجه داشته باشید بدون بررسی بازار، رقبا و مشتریان، و البته بدون بستر سازی مناسب نتیجه گیری در تبلیغات تقریبا غیر ممکن است. برای این منظور شایگان پیشنهاد می کند از کمپین های تبلیغاتی ما استفاده نمایید.

در انتها پیشنهاد می کنیم از صفحات خدمات و نمونه کارهای شایگان بازدید کنید و پس از گشت و گذار کامل و آشنایی با سرویس های ما با مشاورین ما تماس بگیرید تا بهترین مسیر برای موفقیت برندتان را باهم ترسیم کنیم.

بازاریابی B2B چیست؟

اگر می‌خواهید راجع به بازاریابی B2B بدانید که دقیقا شامل چه می‌شود، و الان در سال 2018 چه جایگاهی دارد، جای درستی آمده‌ اید. اینجا با هم به عمق مطلب می‌رویم و مؤثرترین المان‌ها در استراتژی های B2B را زیر ذره‌بین قرار می‌دهیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که می‌توان از نامش حدث زد، بازاریابی B2B) Business-to-Business)، بازاریابی محصولات یک کسب و کار و یا ارگان دیگر است و چند تفاوت عمده با بازاریابی B2C دارد که مصرف‌کننده نهایی را در کانون توجه‌اش قرار می‌دهد.

در معنی جامع، محتوای بازاریابی B2B کامل‌تر و واضح‌تر از بازاریابی B2C به نظر می‌رسد. علت این امر این است که فاکتور تاثیر درآمد اولیه برای شرکت‌ها در مقایسه با مصرف کننده نهایی از اهمیت بیشتری برخوردار است. ROI (نرخ بازگشت سرمایه) برای یک آدم معمولی مطرح نیست-اقلا در معنی مالی- اما معیار اولیه و اساسی در تصمیم‌گیری کسب و کار ها است.

در محیط مدرن، بازاریاب هایی که در حوزه B2B فعالیت می‌کنند معمولا مشتریانی از جنس کمیته‌های خرید دارند. هر یک از این کمیته‌ها خود دارای مجموعه‌ای از ذی‌نفعان هستند که از محصول یا خدمت خریداری شده بهره‌مند می‌شوند. این شرایط و تعاملات باعث ایجاد پیچیدگی در فرآیند بازاریابی می‌شود اما کمک می‌کند که داده‌های دقیق‌تر و شامل‌تری به دست آید. نهایتا این داده‌ها کمک می‌کند تا امکان دسترسی به خریداران مرتبط که ویژگی‌های آن‌ها نیز مشخص شده است، به وجود بیاید.

بازاریابی B2B به درد چه کسانی می‌خورد؟

بازاریابی B2B برای هر شرکتی که به شرکت دیگری چیزی می‌فروشد، کارآمد است. این نوع بازاریابی می‌تواند برای محصولات و خدمات متنوعی به کار گرفته شود. از نرم‌افزارهای خدمت دهنده و راه‌ کارهای امنیتی گرفته تا هر چیز فروختنی دیگری که فکرش را بکنید. توجه داشته باشید که بسیاری از شرکت‌ها همزمان مشتریانی از جنس شرکت‌ها و مصرف‌کنندگان نهایی دارند و لذا همزمان در دو حوزه‌ی B2B و B2C دسته‌بندی می‌شوند. پس باید باید حواستان باشد در تعیین مصادیق B2B دچار اشتباه نشوید.

کمپین‌های بازاریابی B2B اشخاصی را نشانه می‌روند که روی تصمیمات مربوط به خرید تاثیر یا کنترل داشته باشند. این مورد می‌تواند شامل گستره زیادی از افراد از کارمندان سطح پایین یک شرکت تا یک مدیر در سطوح بالای شرکت باشد.

ساختن یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت سر جلب مشتریان و یا حتی توجه آنها بسیار بالاست. ساختن یک استراتژی B2B که نتیجه بدهد، خواستار برنامه‌ریزی اجرا و مدیریت هوشمندانه است. در زیر نگاهی داریم به یک پروسه‌ که شرکت‌ها برای بازاریابی B2B استفاده می‌کنند:

گام اول: یک دیدگاه غالب داشته باشید

این جمله تا ابد درست است! قبل اینکه هر تصمیمی گرفته شود، شما یک هدف خاص و قابل اندازه گیری انتخاب می‌کنید، سپس چارچوبی که قرار است چگونگی استراتژی بازاریابی B2B شما کمک کند که به آن دست یابید را بسط می‌دهید. به زودی در زمینه محتوای بازاریابی B2B در اکوموتیو مقاله ای منتشر خواهیم کرد تا با این مقوله بهتر آشنا شوید.

گام دوم: بازار و اشخاص خریدار را تعریف کنید

این یک گام بسیار مهم در ارگان‌های B2B است. با این وجود که اجناس B2C معمولا متقاضیان بیشتری و جامع‌تری دارند، خدمات و اجناس B2B معمولا به سمت مشتریان خاص با نیازها و چالش‌های به‌خصوص نشانه می‌رود. هر چه بتوانید دایره‌ی متقاضیان خود را تنگ‌تر کنید، راحت‌تر و مستقیم‌تر با آن‌ها به مذاکره می‌پردازید.

ما پیشنهاد ساخت یک پرونده از خریدار ایده‌آل را به شما می‌دهیم با تحقیقات آماری، مصاحبه با کسانی که در صنعت کار می‌کنند، و آنالیز کردن بهترین مشتریان که بتوانید یک سری داده جمع‌آوری کنید و آن‌ها را باهم مقایسه کنید.

گام سوم: کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B را مقایسه کنید

وقتی توانستید اطلاعات کافی و محکم از مخاطب خود به دست آورید، باید تصمیم بگیرید چطور و کجا قصد دارید به آن‌ها نزدیک شوید. دانشی که از گام قبلی به دست آوردید به شما در این گام کمک می‌کند. شما به پاسخ سوال‌هایی مانند سوالات زیر در مورد مشتری ایده‌آل خود نیاز دارید:

بازاریابی B2B و اهمیت آن در رشد کسب و کارها

چنانچه می خواهید در مورد بازاریابی B2B، تاکتیک های آن و چگونگی موفقیت در آن در محیط امروزی بیاموزید، به جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را عمیقاً بررسی کنیم تا تمامی عناصر مؤثر بر استراتژی های بازاریابی B2B مدرن را موشکافی کنیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نام آن پیداست، بازاریابی کسب و کار به تجارت و بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان ها اشاره دارد. تمایز اصلی آن با بازاریابی B2C این است که در بازاریابی B2C هدف مصرف کنندگان بازاریابی B2B چیست؟ نهایی هستند ولی در بازاریابی B2B هدف شرکتها و در اصطلاح بیزینس های مختلف می باشد.

بازگشت سرمایه به ندرت برای افراد عادی مورد توجه قرار می گیرد (حداقل از لحاظ پولی) اما مساله اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب کالا و خدمات خود را به ماموران خرید شرکتها یا سهامداران کلیدی مجموعه می‌فروشند. این یک چشم‌انداز پیچیده و گاهی چالش‌برانگیز را ایجاد می‌کند، اما با قوی‌تر شدن و دقیق‌تر شدن منابع داده، توانایی بازاریابان B2B برای ترسیم سیستمهای خرید شرکتها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی‌شده، بسیار بهبود یافته است.

در یک مفهوم گسترده، محتوای بازاریابی B2B نسبت به B2C اطلاعاتی تر و ساده تر است. این به بدین دلیل است که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس بازگشت سرمایه (ROI) است

می‌خواهیم با یک داستان ساده شروع کنیم تا ذهن شما را به خوبی برای درک عمیق این مفهوم آماده کنیم.

سمیرا یک دختر هنرمند جوان است که استعداد خوبی در آشپزی و شیرینی پزی دارد، روزی که دوستانش را به منزلش دعوت کرده بود. یکی از دوستانش به او پیشنهاد داد تا یک کسب و کار خانگی و آنلاین در حیطه آشپزی و فینگرفود سازی که این روزها خیلی پرطرفدار شده است، راه اندازی کند.او در ابتدا در انجام این کار مردد بود اما با اصرار دوستانش تصمیم گرفت با همراهی آنها یک آشپزخانه مدرن و جذاب راه اندازی کند که آشپزی بر عهده او باشد و سایر کارها را دوستانش انجام دهند.

آنها با موفقیت توانستند کسب و کار خود را راه اندازی کنند. اما مرحله خیلی مهم تر از آنجایی که قصد راه اندازی آشپزخانه‌ آنلاین داشتند، جذب مشتری بود!

جذب مشتری باید از طریق انجام تبلیغات، طراحی سایت، تولید محتوا، فعالیت در اینستاگرام، سئو و … انجام می‌شد. اما متاسفانه نه سمیرا و نه هیچ کدام از دوستانش چندان سررشته ای در این موارد نداشتند.

الهام یکی از دوستان سمیرا پیشنهاد خوبی داد. او گفت که در یک شرکت معتبر دیجیتال مارکتینگ کار می کند که همه این کارها را به بهترین وجه برای کسب و کارها انجام می دهد.

سایرین ابتدا تردید داشتند. آنها می گفتند از کجا معلوم که این شرکت کار درست و منصف باشد. الهام جواب داد که پسرعموی من با آنها همکاری می کند و بسیار راضی است. او توانسته با کمک آنها بیزینس خود را در مدت کوتاهی به خوبی گسترش دهد.

او برای خاطرجمع شدن دوستانش صفحه اینستاگرامی پسرعمویش را به آنها نشان داد تا متوجه شوند که چقدر در مدت یک سال آن صفحه رشد کرده است و فالور جذب شده است.

الهام ادامه داد: در واقع استراتژی هایی که این شرکت دیجیتال مارکتینگ برای رشد کسب و کارها به کار می برد،‌ بسیار ویژه و هدفمند و معمولا شرکت هایی که با آنها همکاری کرده اند، به رشد خوبی رسیده اند.

سمیرا با دوستانش تصمیم گرفتند برای انجام امور تبلیغات و بازاریابی دیجیتال خود با شرکت الهام تماس داشته باشند.

این داستانی که گفتیم نمونه بسیار ساده برای توضیح بازاریابی B2B بود که در آن یک کسب و کار برای ادامه راه خود به کسب و کاری دیگر نیاز داشت و فردی به عنوان بازاریاب توانست مشتری را به خدمات شرکت خود جذب کند.

در داستان سمیرا و دوستانش، الهام یک بازاریاب B2B بود که قصد داشت خدمات شرکت خود را به کسب و کار نوپای دوستانش بفروشد تا هم نیاز کسب و کار دوستانش برطرف شود و هم شرکت خودش به درآمد برسد و بتواند پورسانت دریافت کند.

بازاریابی B2B میتواند عامل موفقیت شما در کسب و کارتان باشد

بازاریابی B2B برای چه کسانی مناسب است؟

به طور خلاصه هر شرکتی که به شرکت های دیگر بفروشد.

B2B می تواند اشکال مختلفی داشته باشد:مواد اولیه کارخانجات، اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس (SaaS)، خدمات امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری، یا هر ملزوماتی که یک بنگاه اقتصادی برای حیات خود به آن نیاز دارد.

بسیاری از سازمان ها تحت هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند. یعنی هم به مشتریان خرد خدمات میدهند هم به بنگاه های اقتصادی.

مثلا شرکت دیجیتال مارکتینگ الهام خدمات بازاریابی دیجیتال خود را به شرکت سمیرا و دوستانش می فروشد.

شغل ما به عنوان بازاریاب این است که درک کنیم که مشتری چگونه می‌خواهد خرید کند و به آن‌ها کمک کنیم تا این کار را انجام بدهند.(( Bryan Eisenberg))

هدف کمپین های بازاریابی B2B هر فرد یا افراد دارای کنترل بر تصمیمات خرید شرکتها است. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و عملکردها را در بر گیرد، از کاربران نهایی سطح ابتدایی گرفته تا مذیران سطح ارشد.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان و درگیر کردن توجه آنها زیاد است. ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج خوبی را در بر داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است.

در اینجا نگاهی سطح بالا به فرآیندی که شرکت های B2B برای دیده شدن در یک بازار شلوغ استفاده می کنند، آورده شده است:

مرحله 1: یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید

در صورت شکست در برنامه ریزی، برای شکست خودتون باید برنامه ریزی کنید. این حقیقت تا ابد دقیق باقی می ماند. قبل از شروع به انتشار تبلیغات و محتوا، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید. سپس، شما میبایست چارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.

مرحله 2: بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف کنید

این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای مجموعه‌ای از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند.

هرچه بتوانید این مخاطب را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر می‌توانید با پیام‌های مرتبط مستقیماً با آنها صحبت کنید.

توصیه می کنیم یک پرونده برای شخصیت خریدار ایده آل خود ایجاد کنید. در مورد جمعیت شناسی تحقیق کنید، با افراد در صنعت خود مصاحبه کنید، و بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مجموعه ای از ویژگی ها را جمع آوری کنید که می توانید آنها را با مشتریان بالقوه مطابقت دهید تا سرنخ های واجد شرایط را کسب کنید.

مرحله 3: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید.

هنگامی که اطلاعات جامعی را در مورد مخاطبان هدف خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل به دست آورده اید باید به راهنمایی این مرحله کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ دهید:

· آنها وقتی آنلاین هستند وقت خود را در کجا می گذرانند؟

· چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟

· کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

· چگونه می توانید شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر کنید؟

· در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

مرحله 4: ایجاد دارایی و اجرای کمپین با داشتن یک برنامه

زمان آن رسیده است که آن را به مرحله اجرا در آورید. بهترین شیوه ها را برای هر کانالی که در استراتژی خود گنجانده اید دنبال کنید.

چگونه یک استراتژی بازاریابی محتوای B2B ایجاد کنیم؟

همان‌طور که می‌دانید، امروزه با استفاده از تکنولوژی می‌توانیم بسیاری از کارهای روزمره خود را انجام دهیم. ممکن است افرادی که دارای کسب‌وکار خود هستند از این مسئله غفلت کنند. اما لازم است بدانند که در بازاریابی، رقابت بسیار تنگاتنگ است. بازاریابی محتوا نیز یک عرصه بسیار رقابتی است. بدون یک استراتژی محتوای B2B و تولید محتوای B2B ، ممکن است چشم‌انداز درستی نداشته باشید. در عوض، یک استراتژی محتوای خوب به شما امکان می‌دهد تا به هدف خود برسید و در کسب‌وکار خود موفق شوید. شما باید بتوانید مشتری‌های خود را پیدا کنید و به آن‌ها نشان دهید که چرا باید برای کسب‌وکار خود، شما را انتخاب کنند.

اما ابتدا لازم است بدانیم که محتوای B2B چیست؟ تولید محتوای B2B یعنی شما بتوانید محتوا مناسبی را در زمان مناسب، به افراد مناسبی ارائه دهید. از این طریق شما می‌توانید خود را در صدر ذهن مشتریان قرار دهید و در نتیجه برای کسب‌وکار خود رشد بیشتری را رقم بزنید.
تولید محتوا در تصمیم‌گیری مشتری نقش مهمی دارد، اما مشتری‌های تولید محتوای B2B مشتریان ویژه‌ای هستند. آن‌ها در مورد منبع و اعتبار محتوایی که مطالعه می‌کنند، بسیار حساس و دقیق هستند.

استراتژی بازاریابی محتوای B2B باید به‌گونه‌ای طراحی شود که مشکلات مشتریان را درنظر بگیرد. در این‌صورت آن‌ها تمایل پیدا می‌کنند تا در مورد کسب‌وکار شما اطلاعات بیشتری کسب کنند. محتوای شما باید احساس تعامل را به مشتری القا کند، تا مخاطبان، شما را به رقبایتان ترجیح دهند.
استراتژی محتوای شما بسیار مهم است، بنابراین در این مطلب به تولید محتوای B2B و بازاریابی محتوایی B2B می‌پردازیم.

در این مقاله با مطالب زیر آشنا می‌شوید:

بازاریابی محتوایی B2B چیست؟

استراتژی بازاریابی محتوای B2B برای آن‌که تأثیرگذار باشد، نباید تنها بر تولید محتوا تمرکز کند. بلکه تمرکز تولید محتوای B2B بر آزمایش و تعامل است. این موضوع باعث تفاوت تولید محتوای B2B شده و آن را از دیگر محتواها متمایز می‌کند. ممکن است یک محتوا تنها برای ترغیب مخاطب به اقدام عملی فوری تولید شده باشد. اما تولید محتوای B2B می‌خواهد چشم‌انداز افراد نسبت یک برند را تغییر دهد، احساس مشتری نسبت به برند را عوض کند و به او نشان بدهد که می‌تواند برای حل مشکل خود از آن برند استفاده کند.

برای خریداران B2B (Business-to-Business) و کسانی که مخاطب این نوع از محتواها هستند، فقط این مسئله مهم نیست که محتوا به آسانی در دسترس باشد. آن‌ها نمی‌خواهند بدون توجه به کیفیت محتوای شما، فقط به آن دسترسی داشته باشند.

بازاریابی محتوای B2B شیوه تولید و توزیع محتوایی است که هدف از آن افزایش آگاهی از برند است. اشکال متداول بازاریابی محتوا در B2B شامل وبلاگ نویسی ، پادکست ، خبرنامه های ایمیل و اینفوگرافیک است. زمانی شما به این نوع از بازاریابی محتوا و تولید محتوای B2B نیاز خواهید داشت که بخواهید کسب‌وکار خود را گسترش دهید و در کار خود زبان‌زد شوید.

برای ورود به سطح بالاتری از کسب‌وکار و برای قرار گرفتن در کنار شرکت‌های موفق، نیاز است تا بتوانید بازاریابی محتوایی خود را نیز به درجه بالایی برسانید. نه فقط افراد، بلکه شرکت‌ها نیز برای خرید و فروش، از محتوای دیجیتال استفاده می‌کنند و در دیجیتال مارکتینگ فعال هستند.
بنابراین اگر می‌خواهید در شرکت خود با شرکت‌های دیگر روابط تجاری برقرار کنید، مهم است بدانید که چگونه با کمک یک استراتژی محتوای موفق برای B2B مخاطبان را به‌ سمت خود جلب کنید.

اهمیت بازاریابی محتوایی B2B

پاسخ به این سوال که چرا بازاریابی محتوا برای شرکت های B2B مهم است، کار سختی نیست.
بازاریابی محتوا بهترین ROI (نرخ بازگشت سرمایه return on investment) را دارد. بازاریابی محتوا و تولید محتوای B2B می‌تواند برای افزایش ترافیک وب‌سایت، افزایش آگاهی دیگران از برند، افزایش نرخ تبدیل و افزایش درآمد سودمند باشد. کافی است تنها تجربه شرکت‌ها و کسب‌وکارهایی که بازاریابی محتوا و تولید محتوای را B2Bرا به‌کار گرفته‌اند بخوانید، تا متوجه شوید چگونه بازدید از سایت و تعداد مشتری‌های خود را افزایش داده‌اند.

همچنین این‌ مورد که رقبای شما قدرت زیادی نداشته باشند و بازاری که در آن فعالیت می‌کنید تازه و نوپا باشد نیز می‌تواند دلیل خوبی برای استفاده از بازاریابی محتوایی B2B باشد. وقتی دائماً محتوای درجه یک منتشر کنید و در تولید محتوای B2B فعال باشید، مردم شما را به‌عنوان یک راهبر پیشرو خواهند شناخت. همین مسئله باعث می‌شود آن‌ها تمایل بیشتری به خرید از شما داشته باشند.

تفاوت بازاریابی محتوایی B2B و B2C چیست؟

در این بخش می‌خواهیم به تفاوت بین بازاریابی B2B (Business-to-Business) و B2C (Business to consumer) بپردازیم.

در یک شرکت B2C، مخاطبان شما اغلب بسیار گسترده هستند. در واقع می‌توان گفت هر کسی که ممکن است محصول شما را بخرد، مخاطب شما نیز هست. اما در B2B، مخاطبان محتوای شما بسیار متمرکز و خاص هستند. پس محتوای شما نیز باید تصمیم‌گیرندگان کلیدی شرکت‌ها را هدف قرار دهد. در این‌صورت شرکت شما به تولید محتوای B2B نیاز خواهد داشت.

کسب‌وکاری که گلدان می‌فروشد، می‌تواند آن را در Pinterest ارائه دهد. اما این پلتفرم برای تجارت B2B که نرم افزار CRM می‌فروشد و به تولید محتوای B2B نیاز دارد، رسانه خوبی نیست. محتوای B2B چندان در رسانه‌های اجتماعی به اشتراک گذاشته نمی‌شود. به‌جای توییتر و فیس بوک، مشاغل B2B تمایل دارند محتوای خود را از طریق ایمیل مارکتینگ، کنفرانس‌ها، موتورهای جستجو و وب‌سایت‌های خود منتشر کنند. تحقیقات FocusVision نشان داده است که 70٪ از مشتریان B2B مستقیماً از سایت فروشنده استفاده می‌کنند.
برخی از کانال‌های رسانه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام و فیس‌بوک برای بازاریابی محتوای B2B ایده‌آل نیستند، اما پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی مانند LinkedIn فرصت‌های بسیار خوبی را برای بازاریابان B2B فراهم می‌کنند.
به‌طور خاص، لینکدین به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا محتوای خود را مستقیماً در فید اخبار مشتریان بالقوه‌ قرار دهند. درحالی‌ که بدون شک با ارزش‌ترین ابزار بازاریابی B2C، رسانه‌های اجتماعی هستند.

شرکت‌های B2B تمایل دارند از مجموعه مشخصی از قالب‌های محتوایی مانند ایمیل، محتوای وبلاگ، وبینارها، مطالعات موردی و وایت پیپرها استفاده کنند.
برای آن‌که خود را به عنوان یک راهبر فکری معرفی کنید، ایجاد محتوا برای پست‌های وبلاگ، وایت پیپرها و کتاب‌های الکترونیکی راه بسیار خوبی است.
پست های وبلاگ:در حالی که پست‌های وبلاگ منحصر به بازاریابی محتوای B2B نیستند، اما برای بسیاری از کمپین‌های بازاریابی محتوای B2B مهم هستند. تولید پست‌های وبلاگ نسبتاً ارزان است و می‌تواند به‌‌طور منظم اطلاعات مربوط به کسب‌وکار شما را در اختیار خوانندگان قرار دهد.

وایت پیپر: به طور کلی، وایت پیپرها کمی طولانی‌تر از پست‌های وبلاگ هستند و به شما این امکان را می‌دهند تا به مشکلات صنعت خود رسیدگی کنید و راه‌حل خود را ارائه دهید. این کار می‌تواند راهی عالی برای قرار دادن خود به‌عنوان یک راهبر فکری و نشان دادن دانش عمیق شما باشد.

کتاب های الکترونیکی: کتاب‌های الکترونیکی طولانی‌تر از وبلاگ‌ها و وایت پیپر هستند و شامل تصاویر گرافیکی، جداول و سایر اطلاعات ارزشمند هستند که بینش آموزشی درستی را در اختیار خواننده قرار می‌دهند. اگر به دنبال جذب مشتری‌ جدید هستید کتاب‌های الکترونیکی برای شما ایده‌آل هستند. زیرا به شما امکان می‌دهند خوانندگان خود و کسانی که ممکن است اطلاعات زیادی درباره محصول یا خدمات شما نداشته باشند را در بالای قیف بازاریابی آموزش دهید.

برای یک تجارت B2C، فرآیند خرید مشتری، در مقایسه با B2B معمولاً کوتاه‌تر است. خریداران B2C چیزی را که دوست دارند می‌بینند، تصمیم می‌گیرند که آیا نیازهای آن‌ها را برآورده می‌کند یا خیر، و تصمیم می‌گیرند که بخرند یا نه. فرآیند خرید B2B اما یک فرآیند بسیار طولانی‌تر است. در این فرآیند، خریداران چندین گزینه را که شامل رقبای شما نیز است، بررسی می‌کنند و قبل از تصمیم‌گیری، قیمت، ارزش و تاثیر بلندمدت را ارزیابی می‌کنند.
زمانی که به مخاطب هدف در فرآیند تولید محتوا و فرآیند خرید توجه می‌کنید،‌ تفاوت بین بازاریابی محتوای B2B و B2C بسیار زیاد است. اما کسب‌وکارها می‌توانند با تمرکز بر مخاطبان خود و خواسته‌ها و نیازهای آنان، بر تصمیم‌گیرندگان تأثیر بگذارند.

مراحل ایجاد استراتژی بازاریابی محتوای B2B موثر

اگر استراتژی بازاریابی محتوایی B2B درستی نداشته باشید و در تولید محتوای B2B موفق نباشید، انتظار شما از ترافیک و تبدیل‌های مورد نظرتان برآورده نخواهد شد. این موضوع می‌تواند منجر به از دست دادن درآمد شما شده و جایگاه شما را با خطر روبرو کند.
همچنین مهم است که به یاد داشته باشید استراتژی محتوا برای همه به یک بازاریابی B2B چیست؟ اندازه دارای اهمیت نیست و برای هر کسب‌وکاری می‌تواند متفاوت باشد. ایجاد استراتژی بازاریابی محتوایی B2B مناسب به عوامل مختلفی مانند بازار، صنعت، مدل کسب‌ وکار و برند شما بستگی دارد. در ادامه با هم می‌خوانیم که چه‌طور می‌توانید استراتژی بازاریابی محتوای B2B اثرگذاری را طراحی کنید.

• مشتریان ایده‌آل خود را بشناسید.
  اولین گام در ایجاد یک استراتژی موفق شناخت مخاطبان هدف است. این نکته شاید بدیهی به‌نظر برسد اما ایجاد محتوایی که به چالش‌ها و نیازهای مخاطبان شما پاسخ دهد موجب ایجاد حس اعتماد خواهد شد. ارائه اطلاعاتی که به رشد و موفقیت کسب‌وکار مخاطبان شما کمک می‌کند، مسئله بسیار مهمی است. اگر مطمئن نیستید که مخاطبان هدف شما چه کسانی هستند، هرگز نمی‌توانید بر آن‌ها تأثیر بگذارید.
  هنگامی که بدانید چه چیزی به مشتریان ایده‌آل شما انگیزه می‌دهد، ایده‌های بهتری نیز خواهید داشت.

• برای یافتن مخاطبان خود از کلمات بازاریابی B2B چیست؟ کلیدی مناسب استفاده کنید.
  اکنون که مخاطبان هدف خود را شناسایی کرده‌اید و متوجه شده‌اید که چه چیزی برای آن‌ها اهمیت دارد، زمان آن رسیده است که به آنان بگویید برند شما چه ویژگی‌هایی دارد. برای اطمینان از این‌که تولید محتوای B2B شما به دست مشتریان ایده‌آل شما می‌رسد، باید از کلمات کلیدی مناسب استفاده کنید. یعنی کلمات و عباراتی که به موتورهای جستجوگری مانند Google می‌دهید. این به معنای رعایت اصول سئو است. در این صورت محتوای شما به‌راحتی توسط مشتریان احتمالی پیدا می‌شوند و ترافیک وب سایت شما افزایش خواهد یافت.

• بر محتوای راهبری فکری تمرکز کنید.
  گام بعدی شامل تولید محتوایی است که نشان می‌دهند شما یک راهبر فکری هستید. این محتوا می‌توانند شامل مقالات وبلاگ، پادکست‌ها، مطالعات موردی، وایت پیپر، وبینارها و ویدئوها باشند. بهتر است افراد مختلف در سرتاسر سازمان شما در تولید محتوا نقش داشته باشند. با کمک گرفتن از این رویکرد، می‌توانید نکات مهم، چالش‌ها و مزایای کسب‌وکار خود را به‌درستی توضیح دهید.

• محتوای تولید شده توسط کاربران را انتشار دهید.
  گام بعدی در ایجاد یک استراتژی محتوای B2B، اضافه کردن نمونه‌هایی از تولید محتوای B2Bکاربران وب‌سایت و یا مشتریان است. این کار به مشتریان بالقوه شما کمک می‌کند نام تجاری و محتوای مرتبط را ببینند. این مورد می‌تواند شامل محتوایی مانند نظرات کاربران در سایت‌های محبوب و یا در کانال‌های رسانه‌های اجتماعی باشد. به اشتراک‌گذاری این تجربیات معتبر، می‌تواند اعتبار بیشتری به ادعاهای شما بدهد.

• تصمیم‌گیرندگان را در فرآیند خرید مشتری پیدا کنید.
  در مرحله بعد، لازم است بدانید که مشتری، در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد. تولید محتوای B2B در هدایت مشتریان بالقوه شما به سمت پایین قیف بازاریابی محتوا موثر است.
  هنگامی که فهمیدید مشتری بالقوه در کدام مرحله از فرآیند خرید قرار دارد، می‌توانید محتوایی تولید کنید که او را هرچه بیشتر به کسب‌وکار خود علاقه‌مند کنید.

• اجازه دهید تمایلات و قصد خریدار استراتژی محتوا را هدایت کند.
  کاملاً مشخص نیست که چه چیزی تصمیم‌گیرندگان را وادار می‌کند تا قبل از تصمیم‌گیری برای خرید محصول یا خدمات شما، محتوای مربوط به کسب‌وکار شما را به روش‌های مختلف (وب سایت ، انتشارات خاص صنعت، سایت‌های بررسی و غیره) مرور کنند. اما اگر بتوانید تمایلات و قصد خریدار خود را درک کنید و حدس‌های دقیقی در مورد او داشته باشید، مطمئن خواهید شد که تولید محتوای B2B شما برای دستیابی به نرخ تعامل و تبدیل کلی مفید واقع می‌شود.

• خود را از رقابت جدا کنید.
  با کمک تولید محتوای B2B که به‌‌طور خاص برای رفع مشکلات مشتریان ایده‌آل شما تولید می‌شود، کسب‌وکار خود را از رقبای خود متمایز کنید. خوب است که درک درستی از رقبای خود داشته باشید و نوع محتوایی که آن‌ها در جهان دیجیتال منتشر می‌کنند بدانید. در این‌صورت می‌توانید خود را و کسب‌وکارتان را متمایز کنید. این به معنای کپی کردن محتوای رقبایتان نیست، اما دیدن این‌که چه چیزی برای آن‌ها موفقیت‌آمیز بوده ضرری ندارد.

• اهداف واقع بینانه را بر اساس معیارهای قابل اندازه‌گیری تعیین کنید.
  در پایان برای این که بدانید آیا استراتژی محتوای شما کارآمد است یا خیر، لازم است اهداف واقع‌بینانه‌ای را تنظیم کنید که با معیارهای دقیقی قابل اندازه‌گیری باشد. به این ترتیب، اگر به چشم‌انداز ایده‌آ‌ل خود نمی‌رسید، می‌توانید استراتژی محتوای خود را دوباره ارزیابی کنید.

مهم است که به یاد داشته باشید ایجاد یک استراتژی محتوای موثر و تولید محتوای B2B فرآیندی است که پیوسته در حال تکامل است. نیازها، چالش‌ها و الگوهای خرید تصمیم‌گیرندگان پیوسته در طول زمان تغییر می‌کند. شما باید با به‌روز ‌رسانی مداوم محتوا و اهداف خود از این فرآیند عقب نمانید.
لازم است به‌خوبی درک کنید فرآیند خرید مشتری چه‌گونه پیش می‌رود، بزرگترین چالش‌ مشتری چیست و چگونه محصول یا خدمات شما می‌تواند به مشتری کمک کند. آن‌گاه پس از آن می‌توانید انواع محتوای مناسب را ساده‌سازی کنید و تولید محتوای B2B را به‌طوری انجام دهید که با مشتری بالقوه تعامل داشته باشید.

چنانچه برای تولید محتوا بدنبال تیم حرفه‌ای هستید، میتوانید سفارش تولید محتوا خود را به تریبون داده و با کیفیت محتواها را دریافت کنید.

بازاریابی B2B چیست: تعریف، استراتژی و گرایش ها

اگر می خواهید در مورد بازاریابی B2B بیاموزید، اینکه واقعا مستلزم چه چیزهایی بوده و در کجا قرار می گیرد، جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را بطور عمیق بررسی کنیم تا هر عنصری از کارآمدترین استراتژی های بازاریابی B2B را روشن کنیم.

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نامش پیداست، بازاریابی کسب و کار به بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر کسب و کارها و سازمان ها اشاره دارد. این نوع بازاریابی چند تمایز کلیدی از بازاریابی B2C دارد که به سمت مصرف کنندگان می چرخد.

در معنای گسترده، محتوای بازاریابی B2B تمایل دارد حاوی اطلاعات بیشتر و مستقیم تر از B2C باشد. این بدان خاطر است که تصمیمات خرید کسب و کار، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس درآمد سود بنا شده اند. بازگشت به سرمایه گذاری (ROI) بندرت بعنوان ملاحظه ای برای هر روز شخص-دست کم به معنای مالی آن- می باشد اما این نقطه ی تمرکزی اولیه برای تصمیم گیرندگان مشترک است.

بازاریابی B2B برای چه کسی است؟

هر شرکتی که به شرکت های دیگر فروش دارد. این می تواند به صورت های زیادی ظاهر شود. بسیاری از سازمان ها زیر هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند.

کمپین های بازاریابی B2B برای هر فرد (افرادی) با کنترل یا اثرگذاری بر تصمیمات خرید می باشد. این امر می تواند طیف وسیعی از عناوین و نقش ها ، پژوهشگران سطح پایین تا دادخواست C را دربرگیرد.

ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان، و حتی برای توجه بالاست. ساخت یک استراتژی B2B که به نتیجه برسد نیازمند برنامه ریزی متفکرانه، اجرا، و مدیریت است. در اینجا نگاه سطح بالا به روند B2B که شرکت ها به منظور دوام آوردن در بازاری شلوغ بکار می گیرند وجود دارد:

مرحله ی اول: چشم اندازی فراگیر ایجاد کنید

شکست در برنامه ریزی یعنی برنامه ریزی برای شکست. این حقیقت تا همیشه صادق است. پیش از اینکه هرگونه تصمیمی گرفته شود، شما می خواهید چارچوبی برای اینکه استراتژی بازاریابی B2B شما چگونه به اهداف کسب و کار شما دست یابد بچینید.

مرحله ی دوم: بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف نمایید

این بخصوص مرحله ای حیاتی برای سازمان های B2B می باشد. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطب گسترده تر و معمولی تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولا برای یک سری متفاوتی از مشتریان با چالش ها و احتیاجات خاصی به فروش می رسد. هرچه دقیق تر بتوانید این مخاطب ها را تعریف کنید، بهتر خواهید توانست مستقیما به گفتگو با آنها با پیام رسانی مرتبط بپردازید.

ما ایجاد پرونده ای برای شخصیت خریدار ایده ال شما- از طریق جستجو در مورد آمارگیری، مصاحبه با افراد در صنعت، و تحلیل بهترین مشتریان تان- را به منظور جمع آوری یک سری ویژگی که می توانید در مقابل چشم اندازها برای شایسته سازی رهبران استفاده کنید، پیشنهاد می دهیم.

مرحله ی سوم: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید

وقتی پردازنده ی ثابت حول مخاطب هدف خود را ایجاد کردید، نیاز به تعیین چگونگی و مکانی دارید که قصد دسترسی به آنها را دارید. دانشی که از طریق مرحله ی قبل به دست آورده اید بایستی به هدایت این مرحله کمک نماید. شما می خواهید به پرسش هایی مثل موارد زیر در مورد مشتریان و چشم اندازهای ایده ال خود پاسخ دهید:

زمان آنلاین خود را چگونه می گذرانند؟

چه پرسش هایی از موتورهای جستجو می پرسند؟

کدام شبکه های رسانه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

چگونه می توانید خلأ های موقعیتی که رقباتان باز گذاشته اند را پر کنید؟

در کدام رویدادهای صنعت شرکت می کنند؟

مرحله ی چهارم: تولید دارایی کرده، کمپین ها را راه اندازی کنید

وقتی برنامه در جای خود باشد، اکنون زمان به حرکت درآوردن آنست. بهترین تمرین ها برای هر کانالی که در استراتژی خود شرکت می دهید را دنبال کنید. مواد انتقادی در کمپین های کارآمد-پیامی که تیم شما می خواهد انتشار دهد که بعنوان مثال به عملی مطلوب گره خورده است- آوردن رویکردی خلاق، چشم اندازهای سودمند، هدف گذاری پیچیده، و درخواست های قوی برای عمل.

مرحله ی پنجم: بسنجید و پیشرفت کنید

این جریانی مداوم است که شما را در مسیر صحیح نگاه می دارد. در ساده ترین بیان، شما می خواهید دریابید چرا محتوای با عملکرد بالاتان عمل کرده ولی محتوای با عملکرد پایین تان اینگونه نیست تا بتوانید تصمیمات هوشمندانه تری در مورد پول و زمان خود اخذ نمایید. هرچه در مورد مشاوره ی تحلیل ها و بکارگیری آموزه هاتان آگاه تر باشید، به احتمال بیشتر در اهداف خود پیش افتاده ،بطور مستمر رشد می کنید. حتی با بنیانی که به خوبی مورد جستجو قرار گرفته، تولید محتوا و کمپین ها بطور ذاتی نیازمند حجم بالایی کار حدسی است تا زمانی که مداخله ای حقیقی و داده های تبدیل برای تکیه بر آن داشته باشید.

جهت اشاره ی دقیق به کانال ها، موضوعات و رسانه هایی که بیشترین هم صدایی را دارند، به اندازه گیری ها رجوع کنید. در همین حال ، هرآنچه عمل نمی کند را قطع کرده یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

در اینجا تعدادی از معمول ترین انواع و کانال های بازاریابی B2B آورده شده است:

بلاگ ها

تکیه گاهی اصلی تقریبا برای هر تیم محتوا. بلاگ هایی که بطور مرتب بروزرسانی می شوند، ورودی ارگانیک فراهم آورده، ترافیک داخلی را به سمت سایت تان می کشانند. بلاگ شما می تواند میزبان هر تعداد فرمت محتوای گوناگون باشد: نسخه نوشتاری، نمودارهای اطلاعات، ویدئوها، مطالعات نمونه و بیش از اینها.

جستجو

بهترین تمرین های SEO همزمان با الگوریتم گوگل (بسیار زیاد) تغییر کرده، این فضا را به فضایی حقه آمیز برای عمل بازاریابی B2B چیست؟ تبدیل می کنند، اما هرگونه استراتژی بازاریابی B2B بایستی مورد رسیدگی قرار گیرد. اخیرا، تمرکز از واژگان کلیدی و داده های سطح بالا برداشته شده، بیشتر به طرف سیگنال های منظور جستجوگر تغییر یافته است.

رسانه های اجتماعی

هر دو رسانه ی ورودی ارگانیک و ورودی با هزینه بایستی ترکیب شوند. شبکه های اجتماعی به شما امکان دسترسی و پرداختن به چشم اندازها را در زمان فعال بودن می دهند. خریداران B2B بصورت روزافزون از این کانال ها برای جستجوی خریداران احتمالی برای خرید تصمیمات استفاده می کنند.

در حالی که اهمیت بازاریابی شبکه های اجتماعی بیشتر شده، این امر هیچ وقت به اندازه ی زمان حاضر برای کسب و کارهای کوچک ضروری نبوده است. در حالی که بخش بزرگی از جمعیت سعی در خانه […]

برگه های سفید/کتاب های الکترونیکی

دستاوردهایی شامل اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل دانلود می توانند وارد شده (یعنی یک کاربر بایستی اطلاعات تماس را فراهم آورده یا عملی دیگر برای دستیابی به انجام رساند) یا خارج شوند. این اغلب بعنوان ابزار ایجاد رهبری B2B بکار می رود.

ایمیل

با وجود این که اثرگذاری ایمیل برخی اوقات در عصر فیلترهای اسپم و توده ی اینباکس کمرنگ است، ایمیل به این زودی ها ناپدید نمی شود. به منظور کار کردن حول اینباکس های پر، برخی افراد حرفه ای در فروش و بازاریابی از این میل لینکدین برای ایجاد رهبری استفاده می کنند.

استفاده از ایمیل در امور بازاریابی خود برای تبلیغ محصولات و خدمات کسب و کار خود و همچنین ایجاد انگیزه وفاداری در مشتریان می باشد. بازاریابی ایمیلی گونه ای از بازاریابی است که می تواند مشتریان موجود […]

ویدئوها

این نوع محتوا می تواند در چند دسته ی قبلی عنوان شده در اینجا (بلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) ذکر گردد، اما جدا کردن آن به این خاطر حائز اهمیت است که برای استراتژی های B2B دارای اهمیت روزافزونی است.

بهترین تمرین های بازاریابی B2B

چگونه می توانید خود را برای موفقیت بازاریابیB2B آماده کنید؟ در اینجا تعدادی ارکان ثابت شده وجود دارد که میتواند به تیم تان در درخشیدن و اثرگذاری کمک کند.

انسان باشید

دقت کنید که بازاریابی برای کسب و کارها، به جای افراد انجام نمی دهید.

بله، شما تلاش می کنید به شرکتی بفروشید، اما بطور عامیانه برای یک ساختمان یا پدیده ای نامحسوس بازاریابی نمی کنید. سعی شما بر اینست تا به افراد حقیقی در شرکت دسترسی داشته باشید.

فقط در مورد شرکت ها و حساب هایی که دنبال می کنید نیاموزید. بلکه در مورد افراد حاضر در آنها نیز آموخته، مطمئن شوید بازاریابی تان برای آنها جالب توجه است و همیشه بازاریابی صادقانه و درست مبتنی بر ظرفیت کسب و کارتان انجام دهید.

بر هدف گذاری تمرکز کنید

این مورد پیش از این نیز ذکر شد اما نیازمند تکرار است: کمپین های بسیار گسترده بطور اجتناب ناپذیر منجر به زمان و هزینه ی هدر رفته می شود، به این خاطر که محتوا و تبلیغات را برای افرادی فراهم می آورید که علاقمند نبوده یا نتوانستند بر یک تصمیم خرید اثرگذار باشند. برای تعریف و قسمت بندی مخاطب تان، زمان را پیش روی خود داشته باشید. پیام رسانی ای را ایجاد کنید که مستقیما به افراد بخصوصی می پردازد که می خواهند آنرا مشاهده کنند.

بهترین بازاریاب ها و فروشندگان B2B امروزه بدنبال راه هایی برای ارائه ی شخصی سازی در مقیاس هستند.

رهبری فکر اثرگذار است

پژوهش ها ادامه می یابد تا نشان دهد تصمیم گیرندگان سطح ارشد ارزش زیادی برای این نوع محتوا قایل بوده، از آن برای بررسی فروشندگان و راه حل ها استفاده می کنند.